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回款,遇到这几种不同类型的客户如何搞定?

中国养猪网 来源:饲料行业信息网 2018-10-30 16:16:37| 查看:

  回款,遇到这几种,不同类型的客户如何搞定?一般来说,在开发客户的过程中,业务员常常会遇到的五类难缠客户:愚、刁、横、冷、赖。面对这几种客户,怎么才能追回欠款呢?
  
  客户有千万种,要做一名优秀的销售人员,就要学会行走在各种客户间,游刃有余。下面就来看看,如何应对这几种类型的客户。
  
  1.愚顽型客户
  
  没文化不可怕,可怕的是心态和习惯。所谓“愚”,就是不肯学习,不肯接受新生事物,视野狭隘,不敢尝试任何新品牌。所谓“顽”,就是固执己见,自以为是,以成见看待任何新观念、新模式。业务人员最怕遇到这种“死猪不怕开水烫”的人,油盐不进,让你一拳打在棉花上,磨破嘴皮,结果还是白搭。
  
  方法:对于“愚顽”型的人,需要的是耐心,特别是要用简单、朴素、易懂的语言进行沟通。
  
  也许你觉得和他打交道很累,但他听到你神侃品牌、管理、企业文化、现代科技,他也许更累,因为他听不进去,也没有兴趣。打动他最简单的办法,是让他看得见摸得着,即:引导——你的产品及网点让他看得见,让他可以比较;承诺——把实在的配送服务和可以计算的利润讲清楚,让他感觉能摸得着。其实,这种人除非你没有机会合作,假如成功合作后就会觉得很好:他是死脑筋,你不用太多的维护,他也会跟你走到底。
  
  2.刁钻型客户
  
  这个世界,绝大多数人是与人为善、比较好相处的,但也有少数人,十分乐于为难人,故意刁难你,从而获得人生的快感或事业的成就感。这种人,往往对你的行业、企业、产品有或多或少的了解,但是属于一知半解,典型的“半桶水”,却偏偏自以为聪明,试图捞小便宜。
  
  方法:永远不要用最善良的心愿去揣度客户,我们唯一能做的只有两点:
  
  一、在产品出厂之前,我们要认真细致地做好各项流程设计,各环节都要严格规范。“苍蝇不叮无缝的蛋”,不要给任何人挑瑕疵和找纰漏的机会。
  
  二、俗话说“买家哪有卖家精”,我们的销售人员和客服人员,一定要用专业知识和技能技巧武装自己,练就一双火眼金睛,这样,那些半通不通的客户试图往你眼里掺沙子的时候,你才可能揭穿他的鬼把戏。 
  
  3.横蛮型客户
  
  当今社会不乏横蛮之辈,尤其是某些有点钱的暴发户,其自我意识极容易膨胀,他甚至有种错觉,可能觉得地球都能因为他的势力而停止转动几秒。
  
  方法:横蛮的人不好对付,因为暴力手段有时是防不胜防的。但是,还是必须要有对策:
  
  一、在真正实施暴力之前,任何一丝讲理的机会都要争取;讲理一定要讲到点子上,要直接、干脆,打动对方,而不是把是非曲直纠缠不清。
  
  二、迫不得已一定要及时报警,要妥善保护好自己的人身和财产安全,相信任何货物损失事后还能通过法律手段挽回。当自己处于弱势时不要试图以暴制暴,走为上,平安就是最大的幸福。 
  
  4.冷漠型客户
  
  在企业培训课上,老师们讲的最多的,是如何处理好客情关系;各级领导告诫最多的,也是要千万不要得罪客户。实际上,谁会莫名其妙去得罪客户呢?但有的客情关系,却并非你想处理好,就能处理好。
  
  方法:这种人很精明,他认为你供货给他是为了求利,他卖了你的货,而且付了款给你,就不欠你的了,所以,一副拒人于千里之外的神态。
  
  我们一定要做到:
  
  一、无事不登三宝殿,非要拜访的话,一要言之有物,二要开门见山,三要言简意赅。
  
  二、不要自作多情,就事论事最好,别拉家常攀关系谈交情。
 
回款,遇到这几种不同类型的客户如何搞定?
  
  三、别以为这种人不和你谈业务,他就不关心业务,请你一定要把质量和价格这两个核心要素掌握好,性价比是他还允许你在他门上晃的法宝,有了这法宝就有了护身符,你再晃荡十年也无妨。
  
  四、既然他不认为专业服务是必须的,俺也没必要自讨不趣碍他的眼,要去,就趁中午他出去吃饭的空挡去!催款也不必电话了,干脆发条短信好啦!  
  
  5.耍赖型客户
  
  看过格力总经理董明珠的《棋行天下》,她当年是从小业务员做起,第一个光荣而艰巨的任务就是去安徽铜陵讨款,那边一家大客户欠了格力空调公司四十几万,仿佛无事一般。明珠同志吃住到他公司附近,天天到他公司搞扫地、端水等义务劳动,广泛结交他公司的员工,最后,该老板的下属们被感化了,联合起来协同董明珠逼债,结果成全了董明珠同志的一世英名。
  
  方法:任何人都怕自己遭遇老赖,问题是商业活动中这类人着实不少,绕不开回避不了,让人头痛让人心痛。
  
  下面着重分析一下对策:
  
  【事先预防】
  
  虽说没有人天生就喜欢当老赖,某种意义上老赖也是被处境“逼”出来的,但一个人要走上“疑似老赖”的道路,必然有很多迹象!常常有三点最危险:
  
  一是赌,有的人很喜欢赌博,你寄希望于他赌赢了才来归还货款,十分危险,因为十赌九输;
  
  二是嫖,有的人喜欢在外面包二奶养小三,往往是家庭稳定的地雷,一旦家庭解体,他的生意将遭受致命一击;
  
  三是贪,有的人背弃了“不熟不做”的生意准则,盲目上马一些项目,不断扩大投资,导致资金链断裂的风险相当大。
  
  这些情况你固然不可能都全盘掌握,但多与同行业中的人交朋友,从旁人口中一定可以了解到。每家公司都要求考察新客户资信,怎么考察?就是要多看,看他的店面,观察其人流、物流,看他的仓库,观察其库存货物量及出货进度;另外,一定要多问,问他的同行,问他的客户,甚至问供货商!多收集信息,就可以防患于未然。
  
  【过程控制】
  
  对于已经开始合作的客户,必须把回款作为考察客户的首选,而不是把销量作为首选。业务人员往往在这个问题上摇摆不定,结果吃亏了。有的客户销售的进度不错,关键是回款一拖再拖,前款未清,又在报货;承诺了还没兑现,又要货了。此种情况,必须及时了解真实原因,当断货就要果断行事,不能进入恶性循环,以致欲罢不能。通常的办法是对客户实行信用额度管理,分A、B、C、D几级,任何客户均只能在授信额度内操作,一达到临界值就亮红灯,解决好之后再继续供货,否则免谈。
  
  【事后补救】
  
  对于疑似烂尾的客户,解决的办法应遵循“先礼而后兵”的原则。
  
  礼:尽量加大拜访密度,给他无形的压力;同时可以多从语言上捧他,维护他的自尊;也可以对其亲人进行善意的感化,让他们替你说话;还可以发动他的朋友及关系好的客户,侧面进行攻心,游说利害关系等等。总之,在他负债若干的情况下,能够优先全额或大部分偿还你的应付款,将直接损失减到最低限度。
  
  兵:一定要在商务往来活动中,保存好发货单(签收的回单),月度对账单,铺货正式欠条,供货协议或合同等;对方的营业执照副本复印件,身份证复印件等,有条件都要备案。这些是法律保证文本。另外,对账单或欠条的法律效力只有二年,一定要及时更新。到了打官司的程度,可以说企业一般是包赢的,但官司赢了不一定能收得到钱,也是事实。
  
  所以,说一千道一万,还是要在前面考察客户之时多下功夫,在合作过程中密切控制,在发现不良征兆后及时跟进和妥善处置!
 

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